Previziunea cererii ar putea fi simplă în medii stabile în care viitorul seamănă foarte mult cu trecutul. Majoritatea proprietarilor de întreprinderi mici învață încă de la început că viitorul reproduce rar trecutul. Ca urmare, prognozarea cererii - capacitatea de a prezice vânzările viitoare - este o abilitate critică. La fel de importantă este selecția unei tehnici de prognozare, cum ar fi analogii structurate sau descompunerea judecății, care vă va ajuta să identificați rata de schimbare de la nivelul actual al cererii pieței dvs. la nivelul cererii viitoare.
Analogii structurate
O afacere mică ar putea găsi trecutul util în prezicerea viitorului, dacă scenariul de marketing din trecut este similar cu o situație viitoare. În acest caz, o afacere s-ar putea baza pe un expert calificat în utilizarea analogiilor structurate pentru a prognoza cererea. De exemplu, expertul ar putea estima cererea probabilă pentru un produs pe care compania îl va introduce pe o singură piață regională pe baza analizei sale a datelor istorice privind introducerea unor produse similare pe alte piețe regionale. Presupunând că expertul are experiență în situații similare, el va fi capabil să evalueze asemănările dintre introducerea produsului propusă și cea anterioară. Pe baza acestor similitudini sau diferențe, expertul va lua în considerare în ce măsură rezultatul probabil al introducerii noului produs va reflecta rezultatele introducerilor anterioare de produse. Expertul va crea apoi o prognoză a cererii, determinată de cele mai similare analogii. (Referință 1 - Pagina 4)
Descompunerea judecătorească
Pentru a aplica tehnica de estimare a cererii de descompunere judecătorească, un proprietar de întreprindere mică deconstruiește un scenariu de marketing și se adresează fiecărui element al scenariului separat. Liderul combină apoi prognozele individuale pentru a produce prognoza cererii pentru un anumit produs sau serviciu. De exemplu, pentru a prognoza veniturile din vânzări pentru un brand, liderul va prognoza volumul vânzărilor pentru industrie, va estima cota de piață a companiei și prețul de vânzare pe unitate. Liderul va multiplica apoi cota de piață a companiei cu prețul de vânzare pe unitate pentru a determina veniturile din vânzări anticipate pentru marcă.
Sondaj de așteptări
Folosind un sondaj de așteptări, clienții existenți și potențiali ai unei întreprinderi mici sunt rugați să precizeze cum s-ar putea comporta într-o anumită situație. Așteptările persoanelor chestionate reflectă convingerile lor cu privire la un eveniment viitor care se poate întâmpla sau nu. De exemplu, un client ar putea fi întrebat dacă se așteaptă să participe la o nuntă în următoarele șase luni. În acest caz, clientul ar putea lua în considerare faptul că are mai mulți prieteni, rude sau colegi care sunt angajați, așa că așteptarea ei ar putea fi că este foarte probabil ca evenimentul să aibă loc. Apoi ar putea răspunde la sondaj selectând răspunsul „10” care indică faptul că clientul se așteaptă să participe la o nuntă în următoarele șase luni.
Segmentarea pieței
Segmentarea permite proprietarului unei întreprinderi mici să împartă o problemă în părți separate și să dezvolte prognoze pentru fiecare parte utilizând o tehnică de prognoză preferată. Previziunile individuale sunt apoi combinate pentru a crea o prognoză completă a cererii. De exemplu, un lanț mic de bijuterii ar putea crea o prognoză pentru vânzarea unui ceas de lux pentru fiecare locație și apoi să adauge toate prognozele împreună pentru a crea o prognoză pentru toate locațiile. S-ar putea utiliza și alte segmente, cum ar fi regiunile geografice sau climatice și regiunile împărțite pe criterii demografice, inclusiv vârsta sau statutul de angajare.
