Dacă ați petrecut timp printre colegii dvs. de proprietari de întreprinderi mici, atunci știți că aceștia articulează o viziune similară cu a voastră: vor să își „dezvolte” afacerea, deși în moduri diferite. Unii proprietari vor să fie „suficient de mari” pentru a-și plăti facturile și pentru a obține un venit respectabil, care să susțină un trai confortabil. Alți proprietari încearcă să hrănească o listă lungă și robustă de clienți care îi vor ajuta să-i facă bogați. Și, din când în când, veți întâlni un proprietar de întreprinderi mici care adăpostește visele de a conduce o afacere globală. Și cu tehnologia de astăzi, acesta este un vis plauzibil. Indiferent în ce categorie intrați sau în care vă apropiați, puteți să vă orientați la un moment dat să adăugați un director de dezvoltare de afaceri echipei dvs. pentru a vă ajuta să vă concentrați viziunea.
Accentuați cuvântul „Dezvoltare”
Așa cum oamenii estompează linia dintre vânzări și marketing, la fel și ei estompează diviziunea dintre vânzări și dezvoltarea afacerii. Vânzările sunt destul de simple: este o funcție care transformă clienții potențiali în clienți plătitori. Dezvoltarea afacerii are adesea același rezultat. La urma urmei, atunci când dezvoltați o afacere, rezultă că susțineți și vânzările și profitabilitatea.
Dar rolul unui executiv în dezvoltarea afacerilor este mai extins, cuprinzând „multe activități dincolo de funcția de vânzare”, spune Hinge Marketing. „Și, deși există unele suprapuneri, majoritatea rolurilor tradiționale (dezvoltarea afacerii) sunt ușor implicate în închiderea de noi clienți.”
De exemplu, mulți proprietari de întreprinderi mici se bazează pe un director de dezvoltare a afacerii pentru a-și spori statura și influența în comunitate. Ei pot căuta să devină „lideri de gândire” în cadrul industriei lor. Și cei care caută un profil global sunt suficient de pricepuți pentru a ști că scrierea unei cărți, lansarea unui turneu publicitar și susținerea de discursuri la evenimente comerciale i-ar putea ajuta să își realizeze viziunea. Astfel de activități sunt în mod clar în afara domeniului majorității pozițiilor de vânzare. Dar pot fi potrivite pentru executivul potrivit pentru dezvoltarea afacerii.
Ați putea spune că devenirea unui lider comunitar, a unui lider de gândire în industrie și a unui purtător de cuvânt național ar trebui să ajute un proprietar de întreprinderi mici să genereze mai multe vânzări. Și, fără îndoială, niciun proprietar de întreprinderi mici nu ar refuza astfel de oportunități de vânzare. Dar la fel ca în marketing, strategia proprietarului unei afaceri ar trebui să conducă tacticile - nu invers.
Toate acestea fiind spuse, unele companii preferă pur și simplu panache-ul termenului „dezvoltare de afaceri”. Ai putea spune că are o semnificație mai executivă; sau ai putea spune că nu sună ca „vânzător”. Semantica - și imaginea - sunt importante pentru mulți proprietari de întreprinderi mici, în special pentru cei din arena serviciilor profesionale. (Gândiți-vă la o firmă de avocatură care vă solicită să stabiliți o dată pentru prânz. Ați fi mai dornic să întâlniți un reprezentant de vânzări sau un director de dezvoltare a afacerii?)
Aceeași logică îi determină pe unii proprietari de întreprinderi mici să ocolească potențialul stigmat de a promova echipele de marketing și vânzări ca atare și de a crea în schimb un departament de relații publice. „Relațiile publice” pot părea, de asemenea, mai puțin urât decât „marketingul” și, uneori, merită să estompeze liniile. Impresiile contează.
Aflați cele mai bune tactici BDE
Munca de zi cu zi a unui executiv de dezvoltare a afacerii variază evident de la o afacere la alta, determinată de viziunea și strategia de afaceri a proprietarului. Dar merită să țineți cont de contribuția Hinge Marketing, care a întrebat 1.000 de firme profesionale de servicii care sunt cele mai eficiente tactici de dezvoltare a afacerii. (Și aceasta este definită ca acele afaceri care au crescut cu o rată de peste 20% pe parcursul a trei ani.)
Aceste firme cu „creștere ridicată” s-au bazat cel mai mult pe:
- Rețele. Evaluări și / sau consultări. Demonstrații.
- Seturi de instrumente pentru propuneri.
- Angajamente de vorbire în public.
- Blogging video.
- Crearea de conținut. * Promovarea potențialilor prin apeluri telefonice.
- Publicarea postărilor de blog. * Postarea de reclame digitale.
Celelalte atribuții ale unui executiv de dezvoltare a afacerii pot include:
- Identificarea potențialilor clienți și cercetarea nevoilor și dorințelor acestora.
- Dezvoltarea și menținerea relațiilor pe termen lung cu clienții.
- Parteneriat cu echipele de marketing și vânzări pentru proiecte.
- Colaborarea cu echipele de proiectare și producție pentru a asigura simetria proiectelor de garanții de marketing.
- Urmărind tendințele economice și industriale.
- Furnizarea proprietarului întreprinderilor mici cu feedback sub formă de rapoarte, nu numai cu privire la reușite, ci și în domeniile care necesită îmbunătățiri.
- Ajutarea proprietarului de afaceri mici să-și cristalizeze viziunea, de unde încep toate lucrurile bune.
