Companiile analizează regulat diferențele de vânzări pentru a explica performanța veniturilor pe un ciclu contabil lunar, trimestrial sau anual. Explicațiile rezultate ale varianței vânzărilor ajută firmele să izoleze problemele și să-și orienteze eforturile viitoare de vânzări și marketing către o creștere a vânzărilor. Analiza varianței vânzărilor se bazează pe un punct de referință de comparație - de obicei bugetul de vânzări al unei firme. Fluctuațiile vânzărilor reale față de cele bugetate pot avea mai multe explicații, necesitând o muncă analitică diligentă pentru a releva cauzele care stau la baza acestora.
Prețul de vânzare și variațiile de producție
Când analizează rezultatele vânzărilor anterioare, un analist le compară cu performanțele de vânzări bugetate sau estimate pentru companie. Când rezultatele nu se aliniază, analistul trebuie să găsească o explicație plauzibilă și semnificativă. Diferențele în volumul produselor vândute, de exemplu, pot provoca diferențe de vânzare între buget și rezultatele efective. Variația prețurilor de vânzare poate provoca sau contribui, de asemenea, la variații, cum ar fi atunci când o companie trebuie să scadă prețurile pentru a vinde suficient volum pentru a-și îndeplini obiectivele bugetare. În plus, bugetul poate avea o producție planificată de 10.000 de unități, în timp ce, în realitate, compania a depășit așteptările de producție producând 15.000 de unități.
Mix de produse
Companiile care vând mai mult de un tip sau stil de produs pot prezenta variații ale vânzărilor care rezultă dintr-un amestec de produse proiectat inexact. Companiile adună bugete folosind diferite metode; dacă un buget de venituri folosește procente pentru a aloca așteptările bugetare pentru veniturile așteptate de la diverse produse, pot apărea diferențe dacă afacerea nu a alocat în mod eficient mixul de produse. Tendințele consumatorilor sau schimbarea preferințelor sunt doi factori externi care pot determina variații ale vânzărilor de produse față de bugetul companiei.
Programe de marketing
Atunci când companiile investesc bani și efort în programe de marketing, nu au nicio garanție a creșterii vânzărilor. Pe măsură ce preferințele consumatorilor se schimbă, o campanie de marketing din anul precedent ar putea să nu aducă aceleași rezultate ale vânzărilor de produse, provocând variații față de un buget bazat pe rezultatele istorice. În schimb, un program de marketing nou sau deosebit de eficient poate depăși așteptările bugetate, provocând o diferență a vânzărilor.
Cotă de piață
Firmele nu au control asupra concurenței și pot experimenta o scădere neplanificată a cotei de piață a vânzărilor dacă concurenții introduc campanii de marketing puternice sau produse noi. Noii concurenți pot reduce, de asemenea, cota de piață a unei companii existente mai mult pe care compania o anticipează, reducând vânzările firmei și provocând o variație bugetară.
Conditii economice
Chiar și atunci când firmele adaptează bugetele pentru a ține cont de schimbările economice, nicio afacere nu poate prezice cu exactitate efectele acestor schimbări tot timpul. Tulburările economice, în special pentru companiile care vând produse sau servicii pe care consumatorii nu le consideră o necesitate de bază, pot provoca vânzări volatile și modificări mai mari decât se așteptau în performanța vânzărilor. Acest lucru poate duce la variații ale vânzărilor față de bugetul companiei.
